お陰様で満席である。
今日は東京で『オリエンメソッド』セミナーを開催する。
私たちがお伝えするオリエンメソッドは、
トップセールスを見抜く機能を備えている。
しかも、そのトップセールスから
その場でYESを取るクロージング機能も用意されている。
私の30年余りのリクルート経験からすると、
トップセールスの多くは起業家精神の持ち主である。
その彼らの特徴は、
・決断力がある
・潔い
・チャレンジ精神に富んでいる
・短気
などなどである。
そんな特徴を持つ彼らに出会うチャンスはそう多くはない。
我が社のデータからすると
40人に一人といったところである。
しかし、その一人に遭遇したときに、
あなたにその彼を取りこぼさないスキルがあれば、
あなたは営業所長として大成功する。
私が営業所長で、エグゼを12人輩出し、チャンピオンを3人輩出できたのも、
そして、営業所長4年目に1億円稼げたのも、
その彼らを取りこぼさないスキルがあったからに他ならないのだ。
このスキルは訓練によって磨かれるものではない。
見抜く知識と、
あなたの行うオリエンテーションが、
その機能を備えたものになっているか否かで勝負できる。
事実、つい先日もリクルートで悩んでいたG社の営業所長が
スカウトコンサルを受講し、
信金に勤務するトップセールスを掴んだ。
その彼は、G社の初月売上のギネス記録を塗り替えた。
昨日まで、売るライフプランナーの採用が出来ず苦しんでいた彼が、
トップセールスを取りこぼさないスキルを身につけられたら、
速攻で機能する。
あなたの今やっている、「CIPに導入さえすれば良い」では、
ただラッキーを待つだけで、
永遠に経済的豊かさを実感できない。
あなたが身に付けるべきスキルは2つである。
まず一つ目は、
《前述のトップセールスを取りこぼさないスキル》
そしてもう一つは、
トップセールスに遭遇するのは40人に一人の割合なので
大量の候補者が必要となる。
その《大量の候補者開拓スキル》を身につける必要がある。
この2つのスキルがあなたの報酬を押し上げる。
あなたの今の苦しさは、必ずこの2つのスキルが救うのである。
今日も最後までお読みいただきありがとうございました。
[遠藤和夫からニュースレターをお届けしています。]
ブログやFacebookで配信していない、濃い濃い記事も
実はたくさん配信しています。
購読を希望される方は、こちらより。
もちろん購読は無料です。
↓ ↓ ↓
セミナーの最新開催情報や
遠藤和夫からのHotなメッセージをお届けします。
「これだけリクルートのことを
常に考えられるようになったのも、
遠藤さんの研修に参加させて
頂いたからでございます。
大変感謝しております！」
S社営業所長からいただいたメッセージだ。
彼は3ヶ月のスカウトコンサルティングの中で
3人のTS合格者を輩出した。
採用はマネージャーの最重要課題と
誰もが自覚しているはずだ。
にもかかわらず、なぜ採用活動が思うように出来ないのか？
その原因の多くがそこから逃げて、
他の雑務に当たっているからだろうと思う。
例えば、採用活動から逃げて、
プランナーとの同行にかまける。
売れないプランナーとの同行は、仕事をやった気にさせるし、
大義名分も立つ。
昨日もあるマネージャーと話していてそう感じた。
でも、そこに甘んじていたら、
やがてあなたは潰れることは必至である。
現に、その営業所長は3月末でその職を辞す。
「やりたくない事を幾つできるかが人を成長させる。」
と、かつて業界の大先輩教わった。
その教えで私は鍛えられた。
私もあなたと同じように採用活動は嫌いだった。
でも、嫌いから逃げずにリクルートした。
電話することが大嫌いだから
早く終わらせたかった。
なので、定時にいつも電話の前に座って、
半年で1年分のオリエンを集中してやった。
それが功を成して、
営業所長職で私をミリオネアにさせた。
そりゃ、同行も沢山やった。
仕事の外という感覚でね！
そう、リクルート以外は作業だと考えていた。
最重要課題のリクルートを最優先で片付ければ、
あなたは目標の80%は出来たことになる。
しかし、出来なければ、
それは「死」を示唆する。
Recruit or die.
今日も最後までお読みいただきありがとうございました。
[遠藤和夫からニュースレターをお届けしています。]
ブログやFacebookで配信していない、濃い濃い記事も
実はたくさん配信しています。
購読を希望される方は、こちらより。
もちろん購読は無料です。
↓ ↓ ↓
セミナーの最新開催情報や
遠藤和夫からのHotなメッセージをお届けします。
実は、売る営業マンのもっとも簡単な見抜き方がある。
それは初回面談のオリエンでテストクロージングをする。
つまり候補者にオリエンの場で「決断させる」ことである。
昨日のことだが、G社の営業所長からこんなメールが届いた。
「 お疲れ様です！
遠藤さんの教えで採った2月デビューの新人が、
Ｎ 58件、
AC 280万円、
S 9億円、
でギネス更新致しました。
本当にありがとうございます！」
ちなみに、この新人は当該営業所長の報告によると、
『100%オリエンで入社を決めていた』とのこと。
ここがポイントである。
事実、我が社のデータでも、
MDRTメンバーの88%のプランナーは、
オリエンもしくはCIP①で、ほぼほぼ入社を決断している。
私は営業所長時代に、ライフプランナーチャンピオンを3人採用したが、
3人ともオリエンで決断していた。
これらのことは偶然なのだろうか？
いや、決して偶然ではないのである。
彼らは皆、事業所得の中で、
絶えず切迫感を持ち、
見込客開拓から契約までのすべてのプロセスを一人で、
しかも高い生産性を追い求め、
直進専心するアントレプレナーシップの持ち主である。
そのアントレプレナーの特徴が、
「決断力」、「いさぎよさ」、「チャレンジ」、
「進取の精神」、「短気」
などである。
従ってオリエンの場で、
目の前の候補者が、
アントレプレナーシップの持ち主かどうかを
あなたが掴むことができたら、
あなたは売るライフプランナーを
採用できることになる。
そのためには、あなたはオリエンで、
ライフプランナーという職業の良し悪しを、
候補者自身が判断できるだけの情報を
提供してあげる必要がある。
そう、初回面談でライフプランナー制度の全体像を
イメージさせることが大事だ。
なんせアントレプレナーは「短気」だからね！
その上で、テストクロージングをし、
候補者の「決断力」を観る。
すると、信じられないだろうが、
「僕、やりますよ！」、
「すごく良い話しです。
この後はどうしたらいいですか？」、
「ぜひ、CIPを聞きたいです。」、
なんて答えが返ってくる。
この一連の流れができるようになると、
採用の質はがぜん上がる。
今日も最後までお読みいただきありがとうございました。
[遠藤和夫からニュースレターをお届けしています。]
ブログやFacebookで配信していない、濃い濃い記事も
実はたくさん配信しています。
購読を希望される方は、こちらより。
もちろん購読は無料です。
↓ ↓ ↓
セミナーの最新開催情報や
遠藤和夫からのHotなメッセージをお届けします。
「毎日1時間、Facebookからの情報出しの時間を
決めてやりました。
5件のアプローチ出来そうな人が
見つかりました。
明日は手紙出し後のテレアポをやっていきます。」
「今日、30件電話をかけ、2つのORが入りました。
ネタはFacebookから地元の信金を中心に16件作りました。
明日も午後めいっぱい時間使って根気よくやります！」
「先週は30人に電話し、話せたのは10人で
手紙の効果もあって5人にオリエンのアポでした。
まだ10人のオリエンアポには届かないので、
自分には30人のサスペクトでは足らないと思い、
今週は50人作ろうと思っています。」
スカウトコンサルティングを始めると、
最初にぶつかるのが候補者開拓の“量”である。
受講前に比べたら、その量は雲泥の差である。
毎週30人のサスペクト作りを基準にしている。
場合によっては50人を求める場合もある。
売る力のある営業マンを採れるかどうかは、
すべて「大数の法則」である。
多くの営業所長や支社長がおちいる、
「少ない候補者を追いかけまわす。」、
これでは、最後にヨレるか、
たとえ入社したとしても、
すべてを断ち切り覚悟を決めての入社ではなく、
営業所長のあなたや支社長の説得によるものなので、
弱い人間を採っていることが多く、
入社後の営業力に弱さがでる。
しいては挙績が上がらず、退職するハメになる。
強く売る力のある営業マンを採るには、
毎週毎週、30～50人のサスペクト作りをし、
「大数の法則」を生みだすために10オリエンを心がけ、
オリエンでトップセールスを魅了し、
オリエンの後半でテストクロージングし、
決断力を観る。
この流れを作ることなんだ。
今日も最後までお読みいただきありがとうございました。
[遠藤和夫からニュースレターをお届けしています。]
ブログやFacebookで配信していない、濃い濃い記事も
実はたくさん配信しています。
購読を希望される方は、こちらより。
もちろん購読は無料です。
↓ ↓ ↓
セミナーの最新開催情報や
遠藤和夫からのHotなメッセージをお届けします。
先週の土曜日、支社長向け『支社経営研修』
フォローアップ講座を開催した。
受講した支社長は、
「すごいですね、遠藤さんの研修内容は！」
「まだまだ自分の力の無さに今日も痛感しました。」
「遠藤社長の話を伺うと自分がどれだけ
ブレていたかを感じます。」
「自分を振り返りながら研修を受けていて、
泣きそうになりました。
本当に救って頂いたこのご恩は
結果でお返しします。」
と、皆さん口々に感嘆の声を発していた。
年間5人採用させ、営業所長を経済的に
豊かにさせるための、
支社長に求める『現場力』の発揮の仕方についてが
メインテーマであった。
支社長はCIPを聖域のように扱い、
権限をふりかざす時代は、すでに終焉を迎えている。
CIPは、
候補者との親密度の醸成やスケジュールの調整など考えたら、
営業所長が実施することがベストなのである。
メリットこそあれ、デメリットは一つもない。
CIPを候補者を見抜くために行っているとしたら、
そのための場面はいくらでも他にある。
それ以上に支社長には、
頭を使ってもらいたい。
リクルートの知恵、販売の知恵を絞り出し、
それを支社の現場で実践できるよう、
営業所長やライフプランナーに浸透させて行く。
この『現場力』が求められる。
検討テーマの詳細は、
●毎週30人のサスペクト作りの知恵を出す
・10年、20年後も活躍できる人材。
・B to Bで社長相手の営業。
●1ヶ月プロセス進捗
・オリエンからTS②までを1ヶ月で終了させるスピード感。
・ここでの支社長の采配がキモ。
●オリエンでテストクロージング
・オリエンで決断を促すことが、結果的に力のある営業マンを発掘する。
・従って、候補者が判断できるだけの情報を提供できるオリエンを実施する。
●報酬規程はCIP①でやった方が良い理由
などなどであった。
支社の繁栄は、営業所長の経済的豊かさの有無がバロメーターである。
それは、営業所長が豊かでなければ、
次期営業所長を誕生させることができないないからである。
今日も最後までお読みいただきありがとうございました。
[遠藤和夫からニュースレターをお届けしています。]
ブログやFacebookで配信していない、濃い濃い記事も
実はたくさん配信しています。
購読を希望される方は、こちらより。
もちろん購読は無料です。
↓ ↓ ↓
セミナーの最新開催情報や
遠藤和夫からのHotなメッセージをお届けします。
