「毎日1時間、Facebookからの情報出しの時間を
決めてやりました。
5件のアプローチ出来そうな人が
見つかりました。
明日は手紙出し後のテレアポをやっていきます。」
「今日、30件電話をかけ、2つのORが入りました。
ネタはFacebookから地元の信金を中心に16件作りました。
明日も午後めいっぱい時間使って根気よくやります！」
「先週は30人に電話し、話せたのは10人で
手紙の効果もあって5人にオリエンのアポでした。
まだ10人のオリエンアポには届かないので、
自分には30人のサスペクトでは足らないと思い、
今週は50人作ろうと思っています。」
スカウトコンサルティングを始めると、
最初にぶつかるのが候補者開拓の“量”である。
受講前に比べたら、その量は雲泥の差である。
毎週30人のサスペクト作りを基準にしている。
場合によっては50人を求める場合もある。
売る力のある営業マンを採れるかどうかは、
すべて「大数の法則」である。
多くの営業所長や支社長がおちいる、
「少ない候補者を追いかけまわす。」、
これでは、最後にヨレるか、
たとえ入社したとしても、
すべてを断ち切り覚悟を決めての入社ではなく、
営業所長のあなたや支社長の説得によるものなので、
弱い人間を採っていることが多く、
入社後の営業力に弱さがでる。
しいては挙績が上がらず、退職するハメになる。
強く売る力のある営業マンを採るには、
毎週毎週、30～50人のサスペクト作りをし、
「大数の法則」を生みだすために10オリエンを心がけ、
オリエンでトップセールスを魅了し、
オリエンの後半でテストクロージングし、
決断力を観る。
この流れを作ることなんだ。
今日も最後までお読みいただきありがとうございました。
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先週の土曜日、支社長向け『支社経営研修』
フォローアップ講座を開催した。
受講した支社長は、
「すごいですね、遠藤さんの研修内容は！」
「まだまだ自分の力の無さに今日も痛感しました。」
「遠藤社長の話を伺うと自分がどれだけ
ブレていたかを感じます。」
「自分を振り返りながら研修を受けていて、
泣きそうになりました。
本当に救って頂いたこのご恩は
結果でお返しします。」
と、皆さん口々に感嘆の声を発していた。
年間5人採用させ、営業所長を経済的に
豊かにさせるための、
支社長に求める『現場力』の発揮の仕方についてが
メインテーマであった。
支社長はCIPを聖域のように扱い、
権限をふりかざす時代は、すでに終焉を迎えている。
CIPは、
候補者との親密度の醸成やスケジュールの調整など考えたら、
営業所長が実施することがベストなのである。
メリットこそあれ、デメリットは一つもない。
CIPを候補者を見抜くために行っているとしたら、
そのための場面はいくらでも他にある。
それ以上に支社長には、
頭を使ってもらいたい。
リクルートの知恵、販売の知恵を絞り出し、
それを支社の現場で実践できるよう、
営業所長やライフプランナーに浸透させて行く。
この『現場力』が求められる。
検討テーマの詳細は、
●毎週30人のサスペクト作りの知恵を出す
・10年、20年後も活躍できる人材。
・B to Bで社長相手の営業。
●1ヶ月プロセス進捗
・オリエンからTS②までを1ヶ月で終了させるスピード感。
・ここでの支社長の采配がキモ。
●オリエンでテストクロージング
・オリエンで決断を促すことが、結果的に力のある営業マンを発掘する。
・従って、候補者が判断できるだけの情報を提供できるオリエンを実施する。
●報酬規程はCIP①でやった方が良い理由
などなどであった。
支社の繁栄は、営業所長の経済的豊かさの有無がバロメーターである。
それは、営業所長が豊かでなければ、
次期営業所長を誕生させることができないないからである。
今日も最後までお読みいただきありがとうございました。
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今週は、『 年間5人採用戦略マニュアル 』研修を
2セット実施している。
営業所長に加えて 支社長も受講する。
『 支社経営ブルーブック 』研修の一環でもある。
どの生保も、年間のリクルート生産性は
[1.2 〜 1.5人] と、35年もの間 あまり変化はない。
その結果、自己採用メンバーだけの営業所長は
経済的に 不満足の方が多い。
自己販手数料があるから、なんとかやっていけている。
なので、新設支社の場合
支社長は、相当な知恵と覚悟を持ってリクルートに臨むことが大事だ。
では、年間1 〜 2人しか採用できないのは何故なのか？
要因はいろいろ考えられるが、
そもそも、多くの支社長の思考が
「2人採れたら、まあまあだ」
というところに落ち着いている点だ。
この発想では支社経営は上手く行かない。
それに付き合わされている営業所長は たまったもんじゃない。
支社長は「 支社を経営するという感覚 」と、
「 営業所長を豊かにするという覚悟 」を持っていなきゃいけない。
では、どこから “ 2人採用していれば ” が出てくるのか？
きっと、
・社長杯入賞基準
・全社平均
などなどであろう。
いや、こんなことも考えられる。
やっとの思いで採用した “ 金の卵 ” だ。
だから、「しっかりと教育しよう」と
完璧を求めて、初期研修や初期同行をする。
もともと営業所長はライフプランナーだから、
売り方を教えるのは好きだ。
その結果、2ヶ月以上も 教えに興じる。
まるで「教育担当者」だ。
［ C= C ］の制度で働く
“ プロフェッショナル・セールスマネージャー ” とは
似ても似つかぬ働き方だ。
この間、何も生み出していないから
あなたは “ 仕事 ” をしていないことになる。
“ 作業 ” をしているだけだ。
これでは報酬は上がる訳がないし
いつの間にか「教育担当者」になっている。
そこに 切迫感は感じない。
サラリーマンが嫌で飛び込んだはずなのに、後戻りだ！
これではダメだ！
目指すのは、平均値じゃなく、「 自分の絶対値 」なんだ。
“アントレプレナー” 営業所長
“アントレプレナー”支社長 としてね！
もっともっと 切迫感を持って、
営業所長業をやろう！
あなたがライフプランナーだったときのように。
今日も最後までお読みいただきありがとうございました。
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チームの底上げに活用していたマーケティング手法の一つに
《 FAXDM 》 がある。
開拓したいマーケットを絞って、
その法人のFAX番号を入手し、FAXするのだ。
すると、その内容に興味を持った法人から連絡がある。
その法人に伺って商談する。
といった具合だ。
これまで、
歯科医、内科医などのドクターマーケット、
建築、土木業界などの建築土木マーケット、
弁護士、社労士などの仕業マーケット、
産廃業界など、
あらゆる業界の法人見込客開拓に
FAXDMを活用してきた。
FAX番号はネットで拾うのもよし、
TSR（東京商工リサーチ）データを活用するのもよし、
FAXDM専門業者から買うのもよしだ。
最近では、ハウスメーカーや工務店に
リフォーム資金準備の必要性をアプローチするのも
FAXDMを活用したりしている。
私自身も、つい3年前までFAXDMで
中小企業マーケットやドクターマーケット開拓を行なっていた。
何を隠そう、いま現在も
リクルートセミナーや支社経営セミナーなど、
FAXDMで皆様方にご案内させて頂いている。
といった具合にFAXをマーケティングに活用するのは賢い。
なぜ、こんな発想ができるのか？
それは、86年に
ソニープルデンシャル 生命に身をおいたときから、
XYZ理論は「あくまでも理想論」であって、
万能ではないことを知っているからだ。
この手法は『 法人マーケット開拓力養成講座 』で伝えている。
今日も最後までお読みいただきありがとうございました。
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「ヘッドハンティングの件でお電話しました」や、
「名刺交換だけでも」とか、
「優秀な方だとお聞きしたので」とか、
あまり意味のないことを言って、
それでも一流のセールスマンに会うことができたのは、
遠い昔の昭和の時代だ。
生命保険会社からの電話で、
「名刺交換だけでも」と言われて、
のこのこ出てくるトップセールスは、
ライフプランナー制度が知れ渡った
この時代にはもういない。
昨日も、関西の営業所長が、
自分のリクルート活動データを見ながらこぼしていた。
「先週も先々週も、オリエンを5人やっています。
でも繋がりません。」
同じく別の関西の支社長も、
「うちの所長は結構オリエンは数やっているんですけどねぇ。
でも今期、まだ採用ゼロなんです！」。
挙げ句の果てに、
「もう採れないんですかね⁈」だ。
ただ呆れるばかりだ。
また、こんな関東の営業所長もいる。
「こんなにCIPに導入しているのに、まだ採用ゼロなんです。」
なるほどデータを見ると、
支社の営業所長の中ではCIP導入数はダントツである。
でも採用はできていない。
何故だろうか？
ちょっと、「名刺交換だけでも」といって、
軽い乗りでアポが取れる人材を想像してみて欲しい。
きっと、その彼は世の情報に疎いか、
「ヘッドハンティング」と言われて舞い上がっている
並みの人材なのではないだろうか？
そんな並みの彼らに、
フルコミで生保を売り人生を変えていくという
選択と決断ができるだろうか？
30数年もの間、このライフプランナー制度を世に発信し続け、
首都圏や地方都市では、既に珍しい話題ではない。
あなたはその電話アプローチで、
電話の向こうの未だ見ぬ候補者のトップセールスに、
「はっ！」と気付かせ、
心を揺さぶることが出来るだろうか？
昔の教わった電話の目的は、「アポを取ること」であった。
しかし、今はアポ取りだけならメールがある。
それを、あえて電話をかけるのだから、
もっと内容を考えた方がいい。
「名刺交換だけでも」のような無意味な会話では
トップセールスには会えない！
電話の向こうの候補者の、
心を揺さぶるようなトークがなければ、
トップセールスに面談を促すことはできない。
あなたに電話アプローチの工夫と知恵が無ければ、
今やトップセールスには会えないのである。
今日も最後までお読みいただきありがとうございました。
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