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ある営業所長から相談を受けた。
「売れない自己採用ライフプランナーで悩んでいます。
どうしたら売れるようになるんでしょうか？」
このような相談はときどき受ける。
今日は、私が営業所長のとき、
こんな場合はどうしていたかをお伝えしたい。
先ずは、ベースマーケットから離れたところでの
見込客開拓を鉄板ルールにしていた。
何故なら、
売れないのは、
そのライフプランナーの人柄に問題があることが多いからだ。
事実、私がベースマーケットに同行しても
売れないことがほとんどである。
なので、彼と無縁のマーケットを開拓するのがいい。
それから、
個人保険ではAC単価が上がらない。
獲れても気休めにしかならない。
私はこんなときのために、
大口契約が獲れるような法人マーケット開拓の知恵を
日頃から充電していた。
私はライフプランナー経験が1年、
しかも、法人契約の経験はゼロで営業所長になったため、
猛チャージしたね。
その知恵を絞り出し、その売れないライフプランナーと共に
法人見込客開拓に集中した。
まぁ、
「上期1件、下期1件獲れば何とか食っていける」レベルぐらいの
挙績を目標にしてたね！
「 自分には難しい。」
と思われるかもしれないが、大したことはない。
法人開拓をパターン化していたからね。
低挙績者対策として、
また営業所のバジェット達成対策として
もっとも活用した法人開拓のパターンは何かっていうと、
仕入元社長に頼んで、
買ってる先の仕入先社長を紹介してもらうやり方が多かったね。
もちろん、そこには知恵を使った。
それは、紹介を頼んだ社長にもメリットがあるようにね。
だからといって、紹介料を払うなんて失礼なことしちゃ、
元も子もなくす。
紹介する側も、される側もメリットがあるシナリオを書いた。
これが知恵。
このやり方を私は、
「仕入先マーケット開拓」と呼んでいた。
こんな具合に、
「○○○○マーケット開拓手法」と命名したりして、
何パターンか手法を持っていた。
営業所長のあなたは、
「採用担当」でも、
「教育担当」でもない！
あなたのチームの売上を上げるために存在する、
「セールスマネージャー」である。
もっともっと、売上目標達成のために「執念」を持とう！
今日も最後までお読みいただきありがとうございました。
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