先日研修で、勤続年数とライフプランナーの残存率の相関関係を伝えた。
一般的に、起業して3年もつ会社は30%である。
5年後に存続している会社は15%しかない。
１年後：50％
３年後：30％
５年後：15％
10年後： 5％
あなたの営んでいるライフプランナーも起業に近いものがある。
しかし、私も現在の会社を起業して10年目を迎えるが、実感はちがう。
では10年もつライフプランナーともたないライフプランナー、
いったい何が違うのか？
それは常に志高く、常に努力し続けているかどうかだ。
ほとんどの人が勉強するのは最初だけで、
1年もしないうちに、もう勉強しないし、
大した努力しないからこんな低い数字になっているんだと思う。
あなたがBTPで学んだことは、
最低限この業界にいるなら身につけるべきことだけである。
生き続けるために必要なことは一つも学んでいない。
営業所長や支社長などはBTPレベルのことすらない。
ただ先輩から話を聞いているだけだ。
だから、「1年後、残存率50%」はよく分かる。
あなたの所得が “事業所得”なのは、
ライフプランナー、営業所長、支社長という事業を
右肩上がりで拡大し続けるために、ときには学びに投資して、
「成長、繁栄、存続」させていくためなんだ。
あなたはその学びにかかった費用を経費に計上できる。
「お金がないから」の多くは浪費にお金が回っているからだ。
成功しているマネージャーに聞くと、
「年収の10%は学びに投資」と異口同音に言う。
今日も最後までお読みいただきありがとうございました。
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「老後難民」とか「下流老人」とかの活字を見ることは珍しくなくなった。
うすうす感じていると思うが、
営業所長や支社長のあなただって、常日頃から意識して行動していないと、
そうなりかねない。
私は皆さんがそうならないように機会があるごとに、
「今からどう心がけるべきか」を伝えるようにしている。
先日、ヤフーに大前研一さんの書かれた記事が載っていた。
「サラリーマンは40代、50代で
会社に勤めている間に起業の予行演習せよ！」
という内容であった。
同感である。
それは、仮に定年まで勤め上げたとしても、退職後の人生は20～30年もある。
これから年金がどんどん削られていくことは確実なので、
多少の蓄えがあっても20年はもたない。
今思えば、私はまさに営業所長時代、支社長時代を通して、
この“ 予行演習 ”の生き方をしてきた。
起業家（アントレプレナー）としてね！
元々「個人事業主」なんだから、
それに見合った生き方をしてきただけどね。
今68歳だが、そのお陰でこうしてストレスなく、
日々エネルギッシュに送ることが出来ている。
一部の同世代のOB営業所長やOB支社長も、
アントレプレナーとしてソニー生命時代を生きてきた仲間は、
ソニー生命退職後の今でも現役でバリバリ働いてる。
しかし、ほとんどのOB営業所長やOB支社長は
寂しい老後人生を送っている。
相変わらず他人にコントロールされて、
しかもびっくりするほどの少額報酬でね。
昨日まで支社長報酬で年収3千万円とか5千万円とか取っていた人が、
ケタ違いの3百万円なんてざらだ。
自分の力不足に気付かず起業して上手く行かず、
命を落とす者もいた。
生保の報酬は制度上の報酬で、自分の力と勘違いする。
しかし、たくさんの報酬は有難いことだ。
だから、私は報酬を取れば取るほど、更に努力した。
そう、定年後のあなたの人生を自分らしく生きるために、
どのように40～50代の今を生きていくかが大事である。
では、“ 起業の予行演習 ” とは具体的にはどう心がけたら良いのか？
まずは社長杯至上主義の行動を辞めることである。
社長杯至上主義はサラリーマンが会社からアメ玉をぶら下げられて、
それを追いかけていくという「飴と鞭」の原始的なもの。
入賞したら、それ以上の努力はしなくなる。
そして、期が始まると、またリセットされるから、
良くも悪くも成長はない。
あなたはれっきとした個人事業主。
すなわち経営者！
もうそろそろ「飴」に翻弄されるのはやめた方が良い。
あなたは経営者なんだから。
経営者とは、自ら立てた3年後とか5年後の目標から
逆算した行動を起こすべく努力する。
だから成長する。
私はこれを「経営力」と言っているが、
あなたは営業所長、支社長を通じて、この「経営力」を身につけることが、
「老後難民」に陥らないために必要である。
『年間5人採用戦略モデルスカウトマニュアル』も、
『支社経営研修』も、この「経営力」がベースである。
営業所長や支社長のときだけではない。
あなたが定年後も、
活力ある生き方をするためにも「経営力」は欠かせない。
今日も最後までお読みいただきありがとうございました。
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昨日、歯科医マーケット開拓をチームで展開している
Ｐ社営業所長から嬉しい報告メールがきた。
「低挙績のライフプランナーを対象に
歯科医マーケット開拓をやっていますが、
おかげさまで成果が出ました。
１０年短払い終身でＡＮＰ２８０万円をお預かりしました。
他にまだ２医院の仕掛があります。
引き続き頑張ります。」
他の『法人マーケット開拓力養成講座』受講メンバーから、
今週受け取った途中経過報告もお伝えしよう。
●Ｐ社ライフプランナーより、
「アパートオーナーを大和ハウスの営業マンから紹介もらい、
昨日、アプローチしてきました。
去年、相続税対策で建てたようでした。
来週、プレゼンします。」
●Ｇ社営業所長より、
「歯科医マーケットがかなり上手く行っていまして、
今日、院長、奥様、従業員７人を対象に、
『受付マナーセミナー』を実施し、
来週、保険の提案につながりました。
すごくいい感じになっています。」
●Ｐ社営業所長より、
「開業間もない医院に絞ってネット検索し、
ＤＭを郵送したところ、
本日、茅ケ崎の昨年７月開業の医院から、
『受付マナーセミナー』のお申込み連絡がありました。
しっかりヒアリングしてきます。」
●Ｐ社ライフプランナーより、
「アパート管理会社に飛び込みしたところ、
来週、社長に『アパートリフォーム資金準備対策』スキームを
プレゼンすることになりました。
ＧＷに資料作りします。」
こういったメールを受け取る度に嬉しくなる。
チームメンバーの業績アップには、
このように具体的解決策を持つことだ。
Ｐ１００でネタをさがしても、
既契約者に紹介をもらいに行っても、
根本的解決には、中々いたらない。
彼らが使ったアプローチスキームはどれも、
『法人マーケット開拓力養成講座』のなかの手法だ。
興味のある方は、弊社のホームページを覗いて欲しい。
受講者の皆さん、
たくさんの成果報告お待ちしていますよ。
もちろん、課題相談も喜んで！
今日も最後までお読みいただきありがとうございました。
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取り返しがつく時代だから、何度でも大胆なチャレンジができる。
依存心をなくせば冒険ができる。
あなたは、今のオリエンのやり方に疑問を持ったことは無いのだろうか？
「オリエンは、支社長に会わせるための前段なので、
話し過ぎず、CIPに大きく期待感を持たせ、連れてくること。」
「 候補者を優秀だと誉めちぎり “支社長に会って欲しい” がフィニッシュ。」
未だにこんな “昭和なオリエン” をやっている営業所長にお伝えしたい。
そもそも これは、
ソニープルデンシャル生命創業時の1981年当初、
リクルートのやり方が分からず試行錯誤していた頃の手法だ。
あれから37年が経ち、時代は大きく変わった。
インターネットは世界中を駆け巡り、
良くも悪くも情報は候補者の手元にある。
また、終身雇用制度はとっくに終焉を迎え、転職は当たり前になった。
ビジネスマンは、人生100年時代の到来にアンテナを立てている。
働き方だって変化しつつある。
今朝、Yahooニュースにこんな記事が載っていた。
ビジネスマン向けの記事で、
《 まず、行動ありき 》という主旨だ。
——————–
【 記事抜粋 】
⇒「 昔と比べていまは取り返しのつく世の中になっています。
自分の人生を会社に預けていた時代には、
会社での失敗は即、仕事人生の終わりを意味しましたが、
いまはいくらでも逃げ道があります。
転職も独立も起業も、昔と比べたらずっと簡単になりました。
人生を豊かに生きていくためのコストは、以前と比べて格段に安くなっているのです。
一生同じ会社に勤めるのが当たり前だった時代には、
『転職するなんてろくでもない人間だ』と言う人がいました。
取り返しがつかないものについては、ミスをしたくないという気持ちがどうしても強くなるので、
1回の決断が重くなります。
そうなると、2回、3回と決断できない。
ところが、転職が当たり前になってくると、
『やるだけやって失敗しても、それが信頼の蓄積につながるから、
次の機会、次の職場にチャレンジしよう』と思えるようになって、決断のハードルが下がります。
取り返しがつくから、何度でも大胆なチャレンジができるのです。
依存心をなくせば冒険ができます。
もし転職が失敗に終わって、誰かに迷惑をかけたとしても、大胆なチャレンジを続けて自分が成長していけば、
何年後になるかもしれませんが、いつかは恩返しができるようになるはずです。
1つ言えるのは、何度もトライできる時代だからこそ、
みんなと同じゲームで戦うよりも、
みんなと違うゲームに行ったほうが、競争は少ないということです。」
——————–
あなたがリクルートしたいトップセールスマンは、特に情報に敏感だ。
そんな彼は、あなたのその見えすいた上部だけの勧誘のことばには踊らされない。
仮にオリエンでアプローチできたとしても、
きっとあなたは見透かされている。
そんな言葉遊びに興じていた時代はとうの昔に終わっているんだ。
そのレベルのオリエンで
トップセールスがＣＩＰにくることなどほとんどない。
目の前のトップセールスマンの候補者と、
これからの「生き方」、「働き方」をガチで話し合い、
共感を得ることが大事なんだ。
オリエンで生保に無関心なトップセールスマンを振り向かせるには、
これぐらいのスキルは磨きたい。
今日も最後までお読みいただきありがとうございました。
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このところ、毎日のように新任所長さんから
研修についての問い合わせを頂いている。
この4月は例年になく、かなりの数の1年生営業所長が誕生したようだ。
彼らの多くは「事業所得」のフルコミ営業所長だ。
すなわち、『プロフェッショナル・マネージャー』である。
着任したら即、リクルート成果を出す必要がある。
のんびりやってたら、あれよあれよという間に報酬は下降をたどる。
仕事にスピード感のない営業所長は、あっという間に落ちこぼれて行く。
特に配慮する必要があるのは、
オリエンをした候補者が入社して、あなたの報酬になるまでのリードタイムだ。
トントン拍子で進んだとしても半年ぐらいはかかる。
手ごたえを感じるような候補者をオリエンで捕まえたとしても、
あなたの報酬になるのは6ヶ月先だということだ。
それから推察すると、
あなたの補給金が15ヶ月間とした場合、
10月ぐらいまでに、少なくとも2人の採用メド、
しかも「力のある営業マン」の採用メドが立っていることが大事だ。
この「力」があるか否かは、残念ながらTSでは見抜けていない。
あなた自身に見抜く力、すなわち「選抜力」がないと、
採ったはいいけど売れないということになる。
あなたは『プロフェッショナル・マネージャー』だ。
支社長に依存して営業所長の仕事を営むようではダメだ。
プロとして採用力、選抜力をあなた自身が身につけている必要がある。
その2つの力がなければ、当然だが15ヶ月後には報酬がダウンする。
補給金とライフプランナー時代の販売手数料のWで下降するから、結構響く。
時間との勝負だ。
しかし現実は、日々ゆる～い仕事をして、
報酬明細を見てダウンし始めてから、
「ヤバイ」と内心慌てる。
だが支社長にも具体的な手はないし、
他に何にも打つ手はない。手詰まり状態だ。
その結果、報酬ダウンは免れず、
自己販を余儀なくされるなんていう事例は山ほどある。
先月あたりから、この4月登用の新任営業所長が
『スカウトコンサルティング』を受講し始めたり、
『オリエンメソッド』無料セミナーを受けたりする例が、
例年になく増えている。
とても賢い選択であると思う。
「採用力」と「選抜力」があなたに無いと思うなら、
学ぶことは『プロフェッショナル・マネージャー』として
正しい選択である。
今日も最後までお読みいただきありがとうございました。
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