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実は、売る営業マンのもっとも簡単な見抜き方がある。
それは初回面談のオリエンでテストクロージングをする。
つまり候補者にオリエンの場で「決断させる」ことである。
昨日のことだが、G社の営業所長からこんなメールが届いた。
「 お疲れ様です！
遠藤さんの教えで採った2月デビューの新人が、
Ｎ 58件、
AC 280万円、
S 9億円、
でギネス更新致しました。
本当にありがとうございます！」
ちなみに、この新人は当該営業所長の報告によると、
『100%オリエンで入社を決めていた』とのこと。
ここがポイントである。
事実、我が社のデータでも、
MDRTメンバーの88%のプランナーは、
オリエンもしくはCIP①で、ほぼほぼ入社を決断している。
私は営業所長時代に、ライフプランナーチャンピオンを3人採用したが、
3人ともオリエンで決断していた。
これらのことは偶然なのだろうか？
いや、決して偶然ではないのである。
彼らは皆、事業所得の中で、
絶えず切迫感を持ち、
見込客開拓から契約までのすべてのプロセスを一人で、
しかも高い生産性を追い求め、
直進専心するアントレプレナーシップの持ち主である。
そのアントレプレナーの特徴が、
「決断力」、「いさぎよさ」、「チャレンジ」、
「進取の精神」、「短気」
などである。
従ってオリエンの場で、
目の前の候補者が、
アントレプレナーシップの持ち主かどうかを
あなたが掴むことができたら、
あなたは売るライフプランナーを
採用できることになる。
そのためには、あなたはオリエンで、
ライフプランナーという職業の良し悪しを、
候補者自身が判断できるだけの情報を
提供してあげる必要がある。
そう、初回面談でライフプランナー制度の全体像を
イメージさせることが大事だ。
なんせアントレプレナーは「短気」だからね！
その上で、テストクロージングをし、
候補者の「決断力」を観る。
すると、信じられないだろうが、
「僕、やりますよ！」、
「すごく良い話しです。
この後はどうしたらいいですか？」、
「ぜひ、CIPを聞きたいです。」、
なんて答えが返ってくる。
この一連の流れができるようになると、
採用の質はがぜん上がる。
今日も最後までお読みいただきありがとうございました。
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