「毎日1時間、Facebookからの情報出しの時間を
決めてやりました。
5件のアプローチ出来そうな人が
見つかりました。
明日は手紙出し後のテレアポをやっていきます。」
「今日、30件電話をかけ、2つのORが入りました。
ネタはFacebookから地元の信金を中心に16件作りました。
明日も午後めいっぱい時間使って根気よくやります！」
「先週は30人に電話し、話せたのは10人で
手紙の効果もあって5人にオリエンのアポでした。
まだ10人のオリエンアポには届かないので、
自分には30人のサスペクトでは足らないと思い、
今週は50人作ろうと思っています。」
スカウトコンサルティングを始めると、
最初にぶつかるのが候補者開拓の“量”である。
受講前に比べたら、その量は雲泥の差である。
毎週30人のサスペクト作りを基準にしている。
場合によっては50人を求める場合もある。
売る力のある営業マンを採れるかどうかは、
すべて「大数の法則」である。
多くの営業所長や支社長がおちいる、
「少ない候補者を追いかけまわす。」、
これでは、最後にヨレるか、
たとえ入社したとしても、
すべてを断ち切り覚悟を決めての入社ではなく、
営業所長のあなたや支社長の説得によるものなので、
弱い人間を採っていることが多く、
入社後の営業力に弱さがでる。
しいては挙績が上がらず、退職するハメになる。
強く売る力のある営業マンを採るには、
毎週毎週、30～50人のサスペクト作りをし、
「大数の法則」を生みだすために10オリエンを心がけ、
オリエンでトップセールスを魅了し、
オリエンの後半でテストクロージングし、
決断力を観る。
この流れを作ることなんだ。
今日も最後までお読みいただきありがとうございました。
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今週は、『 年間5人採用戦略マニュアル 』研修を
2セット実施している。
営業所長に加えて 支社長も受講する。
『 支社経営ブルーブック 』研修の一環でもある。
どの生保も、年間のリクルート生産性は
[1.2 〜 1.5人] と、35年もの間 あまり変化はない。
その結果、自己採用メンバーだけの営業所長は
経済的に 不満足の方が多い。
自己販手数料があるから、なんとかやっていけている。
なので、新設支社の場合
支社長は、相当な知恵と覚悟を持ってリクルートに臨むことが大事だ。
では、年間1 〜 2人しか採用できないのは何故なのか？
要因はいろいろ考えられるが、
そもそも、多くの支社長の思考が
「2人採れたら、まあまあだ」
というところに落ち着いている点だ。
この発想では支社経営は上手く行かない。
それに付き合わされている営業所長は たまったもんじゃない。
支社長は「 支社を経営するという感覚 」と、
「 営業所長を豊かにするという覚悟 」を持っていなきゃいけない。
では、どこから “ 2人採用していれば ” が出てくるのか？
きっと、
・社長杯入賞基準
・全社平均
などなどであろう。
いや、こんなことも考えられる。
やっとの思いで採用した “ 金の卵 ” だ。
だから、「しっかりと教育しよう」と
完璧を求めて、初期研修や初期同行をする。
もともと営業所長はライフプランナーだから、
売り方を教えるのは好きだ。
その結果、2ヶ月以上も 教えに興じる。
まるで「教育担当者」だ。
［ C= C ］の制度で働く
“ プロフェッショナル・セールスマネージャー ” とは
似ても似つかぬ働き方だ。
この間、何も生み出していないから
あなたは “ 仕事 ” をしていないことになる。
“ 作業 ” をしているだけだ。
これでは報酬は上がる訳がないし
いつの間にか「教育担当者」になっている。
そこに 切迫感は感じない。
サラリーマンが嫌で飛び込んだはずなのに、後戻りだ！
これではダメだ！
目指すのは、平均値じゃなく、「 自分の絶対値 」なんだ。
“アントレプレナー” 営業所長
“アントレプレナー”支社長 としてね！
もっともっと 切迫感を持って、
営業所長業をやろう！
あなたがライフプランナーだったときのように。
今日も最後までお読みいただきありがとうございました。
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チームの底上げに活用していたマーケティング手法の一つに
《 FAXDM 》 がある。
開拓したいマーケットを絞って、
その法人のFAX番号を入手し、FAXするのだ。
すると、その内容に興味を持った法人から連絡がある。
その法人に伺って商談する。
といった具合だ。
これまで、
歯科医、内科医などのドクターマーケット、
建築、土木業界などの建築土木マーケット、
弁護士、社労士などの仕業マーケット、
産廃業界など、
あらゆる業界の法人見込客開拓に
FAXDMを活用してきた。
FAX番号はネットで拾うのもよし、
TSR（東京商工リサーチ）データを活用するのもよし、
FAXDM専門業者から買うのもよしだ。
最近では、ハウスメーカーや工務店に
リフォーム資金準備の必要性をアプローチするのも
FAXDMを活用したりしている。
私自身も、つい3年前までFAXDMで
中小企業マーケットやドクターマーケット開拓を行なっていた。
何を隠そう、いま現在も
リクルートセミナーや支社経営セミナーなど、
FAXDMで皆様方にご案内させて頂いている。
といった具合にFAXをマーケティングに活用するのは賢い。
なぜ、こんな発想ができるのか？
それは、86年に
ソニープルデンシャル 生命に身をおいたときから、
XYZ理論は「あくまでも理想論」であって、
万能ではないことを知っているからだ。
この手法は『 法人マーケット開拓力養成講座 』で伝えている。
今日も最後までお読みいただきありがとうございました。
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「ヘッドハンティングの件でお電話しました」や、
「名刺交換だけでも」とか、
「優秀な方だとお聞きしたので」とか、
あまり意味のないことを言って、
それでも一流のセールスマンに会うことができたのは、
遠い昔の昭和の時代だ。
生命保険会社からの電話で、
「名刺交換だけでも」と言われて、
のこのこ出てくるトップセールスは、
ライフプランナー制度が知れ渡った
この時代にはもういない。
昨日も、関西の営業所長が、
自分のリクルート活動データを見ながらこぼしていた。
「先週も先々週も、オリエンを5人やっています。
でも繋がりません。」
同じく別の関西の支社長も、
「うちの所長は結構オリエンは数やっているんですけどねぇ。
でも今期、まだ採用ゼロなんです！」。
挙げ句の果てに、
「もう採れないんですかね⁈」だ。
ただ呆れるばかりだ。
また、こんな関東の営業所長もいる。
「こんなにCIPに導入しているのに、まだ採用ゼロなんです。」
なるほどデータを見ると、
支社の営業所長の中ではCIP導入数はダントツである。
でも採用はできていない。
何故だろうか？
ちょっと、「名刺交換だけでも」といって、
軽い乗りでアポが取れる人材を想像してみて欲しい。
きっと、その彼は世の情報に疎いか、
「ヘッドハンティング」と言われて舞い上がっている
並みの人材なのではないだろうか？
そんな並みの彼らに、
フルコミで生保を売り人生を変えていくという
選択と決断ができるだろうか？
30数年もの間、このライフプランナー制度を世に発信し続け、
首都圏や地方都市では、既に珍しい話題ではない。
あなたはその電話アプローチで、
電話の向こうの未だ見ぬ候補者のトップセールスに、
「はっ！」と気付かせ、
心を揺さぶることが出来るだろうか？
昔の教わった電話の目的は、「アポを取ること」であった。
しかし、今はアポ取りだけならメールがある。
それを、あえて電話をかけるのだから、
もっと内容を考えた方がいい。
「名刺交換だけでも」のような無意味な会話では
トップセールスには会えない！
電話の向こうの候補者の、
心を揺さぶるようなトークがなければ、
トップセールスに面談を促すことはできない。
あなたに電話アプローチの工夫と知恵が無ければ、
今やトップセールスには会えないのである。
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土日も働くそのマネージメントでいいのか？
「なぜ私は、法人契約が獲れるチームにしたかったのか？」
それは、私がライフプランナー1年生の時に、
生死をさまようような大病をしたことが切っ掛けだった。
そのころの私は、土日も無く、個人保険を追いかけ走り回っていた。
フルコミであるが故にである。
結果は年間120軒、AC1400万円。
それだけやっても、ボーナスレート80%で年収3000万円ペース。
大病したのだから休めばいいのに、
先が見えない、だから休むこともなく、
家族との時間をさく勇気もなく、
不安で不安で、ひたすらアポを取り、
一人でも多くのお客に会っている日々だった。
そんな苛酷とも言える状況だったので、
営業所長になったとき、
自分の歩んできた個人保険中心の営業スタイルでは、
一生涯の仕事にはならないと感じていた。
メンバーには自分と同じ轍は踏ませたくないと心に決めた。
「少なくとも、土日は休めるようにメンバーをリードしよう！」と
仕事の仕方を改善した。
Free to work.
自由な働き方なはずだ！
そのときに目に飛び込んできたのは、
私より7つ上の、当時40代半ばの
先輩ライフプランナーのAさんだった。
彼は毎月AC200～300万円の法人契約を獲っていた。
周りの仲間にも気遣いができる
いわゆるホールパーソンだった。
皆から慕われていた。
余裕のある仕事ぶりだからできることだと感じていた。
「Aさんみたいなライフプランナーがいるチームを作りたいなぁ」
と思ったものだった。
そのためには、まず自分自身が
法人に強い営業所長になりたかった。
法人保険の経験が1件しかない私は
営業所長になってから徹底的に勉強した。
勉強といっても当時は学べる環境などなく、
トライアンドエラーで、懲りずに実践あるのみだった。
リクルートの合間をみてはね！
その結果、気づいたことは、
「知識は後から付いてくる。法人見込客開拓が肝！」だった。
見込客さえできれば、何とか数字は作れる自信が付いた。
まぁ、要は「大数の法則」だと悟ったんだ。
それからは気が楽になったね！
一定量の法人見込客があれば数字は作れるんだからね。
（ そうそう、私が手本にしたそのAさんは、
今でも現役のソニー生命ライフプランナーである。
御歳75歳で、彼の残してきた実績は、
TOT14回、COT13回、チャンピオン1回という輝かしいものだ。）
それからは、社長のベースマーケットがありそうな候補者に
好んでオリエンをした。
また、メンバーを引き連れて、
法人マーケット開拓を積極的にやった。
・職業別電話帳での飛込み
・工業団地での飛込み
から始まり、
・仕入先（下請け）企業の紹介スキームを開発した
これは当たった。チームを大きく飛躍させた。
そうやって、営業所のメンバーは土日祝日は休めるようになってきた。
また、新人も1件単価の高いACの法人契約を
売出し初月から狙って行った。
「土日は休もう。そのかわり月金は一生懸命仕事しよう！」
この文化は、支社長になってからも継承した。
これを可能にするのはAC単価の高い法人契約が獲れるチームに
営業所長のあなたが誘導することである。
日本は中小企業立国である。
中小企業のリスクマネージメントは、
保険ショップにはできない、
銀行窓販にはできない、
ネット販売にはできない、
AIが普及してもできない。
中小企業の社長の相談に乗れるのは、
やっぱりライフプランナーなのである。
苛酷な労働を強いると「ブラック」と言われる時代。
フルコミだからと言う「暗黙の了解」は
理解されない時代になってくる。
「石の上にも三年」というが、その格言に甘んじて、
30年以上もの間、
土日の家庭訪問させることが当たり前というマネージメントのあり方、
本当にそれでいいのだろうか？
すべては営業所長のあなたが、
法人マーケット開拓に果敢に挑戦すれば
ライフプランナーの労働環境が改善し、
AC生産性も向上する。
結果、ゆとりある生き方ができる。
ライフプランナーらしい生き方ができる。
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