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土日も働くそのマネージメントでいいのか？
「なぜ私は、法人契約が獲れるチームにしたかったのか？」
それは、私がライフプランナー1年生の時に、
生死をさまようような大病をしたことが切っ掛けだった。
そのころの私は、土日も無く、個人保険を追いかけ走り回っていた。
フルコミであるが故にである。
結果は年間120軒、AC1400万円。
それだけやっても、ボーナスレート80%で年収3000万円ペース。
大病したのだから休めばいいのに、
先が見えない、だから休むこともなく、
家族との時間をさく勇気もなく、
不安で不安で、ひたすらアポを取り、
一人でも多くのお客に会っている日々だった。
そんな苛酷とも言える状況だったので、
営業所長になったとき、
自分の歩んできた個人保険中心の営業スタイルでは、
一生涯の仕事にはならないと感じていた。
メンバーには自分と同じ轍は踏ませたくないと心に決めた。
「少なくとも、土日は休めるようにメンバーをリードしよう！」と
仕事の仕方を改善した。
Free to work.
自由な働き方なはずだ！
そのときに目に飛び込んできたのは、
私より7つ上の、当時40代半ばの
先輩ライフプランナーのAさんだった。
彼は毎月AC200～300万円の法人契約を獲っていた。
周りの仲間にも気遣いができる
いわゆるホールパーソンだった。
皆から慕われていた。
余裕のある仕事ぶりだからできることだと感じていた。
「Aさんみたいなライフプランナーがいるチームを作りたいなぁ」
と思ったものだった。
そのためには、まず自分自身が
法人に強い営業所長になりたかった。
法人保険の経験が1件しかない私は
営業所長になってから徹底的に勉強した。
勉強といっても当時は学べる環境などなく、
トライアンドエラーで、懲りずに実践あるのみだった。
リクルートの合間をみてはね！
その結果、気づいたことは、
「知識は後から付いてくる。法人見込客開拓が肝！」だった。
見込客さえできれば、何とか数字は作れる自信が付いた。
まぁ、要は「大数の法則」だと悟ったんだ。
それからは気が楽になったね！
一定量の法人見込客があれば数字は作れるんだからね。
（ そうそう、私が手本にしたそのAさんは、
今でも現役のソニー生命ライフプランナーである。
御歳75歳で、彼の残してきた実績は、
TOT14回、COT13回、チャンピオン1回という輝かしいものだ。）
それからは、社長のベースマーケットがありそうな候補者に
好んでオリエンをした。
また、メンバーを引き連れて、
法人マーケット開拓を積極的にやった。
・職業別電話帳での飛込み
・工業団地での飛込み
から始まり、
・仕入先（下請け）企業の紹介スキームを開発した
これは当たった。チームを大きく飛躍させた。
そうやって、営業所のメンバーは土日祝日は休めるようになってきた。
また、新人も1件単価の高いACの法人契約を
売出し初月から狙って行った。
「土日は休もう。そのかわり月金は一生懸命仕事しよう！」
この文化は、支社長になってからも継承した。
これを可能にするのはAC単価の高い法人契約が獲れるチームに
営業所長のあなたが誘導することである。
日本は中小企業立国である。
中小企業のリスクマネージメントは、
保険ショップにはできない、
銀行窓販にはできない、
ネット販売にはできない、
AIが普及してもできない。
中小企業の社長の相談に乗れるのは、
やっぱりライフプランナーなのである。
苛酷な労働を強いると「ブラック」と言われる時代。
フルコミだからと言う「暗黙の了解」は
理解されない時代になってくる。
「石の上にも三年」というが、その格言に甘んじて、
30年以上もの間、
土日の家庭訪問させることが当たり前というマネージメントのあり方、
本当にそれでいいのだろうか？
すべては営業所長のあなたが、
法人マーケット開拓に果敢に挑戦すれば
ライフプランナーの労働環境が改善し、
AC生産性も向上する。
結果、ゆとりある生き方ができる。
ライフプランナーらしい生き方ができる。
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