「大事なプレゼンがあるので月曜日は出社できません。」
こんなことを平然と言ってくる我がままなライフプランナーに、
頭を痛めている支社長や営業所長は少なくない。
昨日も外資系生保の営業所長から電話が入った。
≪ 出社日に出て来ないライフプランナーをどう扱ったらいいのか？ ≫
また先日も、
引継支社の支社長が着任前、全ライフプランナーに対し、
「出社日は全員が出席するように！」とメールしたところ、
まるで “主” のようなライフプランナーと揉めたようなことも聞いた。
わたし自身もソニー生命時代に1年程、
引継支社長を兼務したことがある。
そのとき、出社日に欠席した全てのライフプランナーと
個別に話し合いの場を設け、
出社日の意義を理解させ、守らせた。
なぜ、フルコミ営業所長の多くはこのようなことで悩むのか？
それは、サラリーマンとは違って、
ライフプランナーの売上が、営業所長の報酬に反映されるからだ。
一方で営業所長は管理職。
管下のライフプランナーを管理監督する責任がある。
その手当は受け取っている。
そのジレンマだ。
でも心配ない。
ライフプランナーは事業所得者であると同時に、
社会保険に加入し、通勤手当も受け取り、
最賃保障も受けている、
列記として会社と雇用関係にある。
だから就業規則や諸規則を守る義務がある。
守らなければ解雇にもなり得る。
営業所長のあなたは管下ライフプランナーを守る責任がある。
あなたが報酬を受け取ることと、
その責任を果たすこととは次元が違うのだ。
しかし、ここまで読み進めてきてあなたは
どう感じているだろうか？
「理屈は分かった。ちゃんと言おう！」と思っている？
それとも、わかったけど言えない？
そう、残念ながら、
言えない支社長や営業所長もたくさんいる。
それはなぜだろう。
胸に手を当てて考えて欲しい。
はたして、ライフプランナーに非があるのだろうか？
今日も最後までお読みいただきありがとうございました。
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これは、人口80万人の地方支社の営業所長からのメールだ。
「 先日、遠藤さんから学んだ《人生100年時代の生き方トーク》が、
候補者に響いたようで、結果、CIPに導入できました。
その方は、『正直、将来がめちゃくちゃ不安なんです。』と、
吐露していました。
実はこの候補者、何度か我が社のオリエンを聞いた事がある人です。
『前に聞いた時は年収の事だけだったので、すぐに帰りました。
でも今日は面白い話だったので、
自分の方から時間を延長していただき、聞かせてもらいました。
ありがとうございます。』
との感想でした。
今回、手応え有りです。」
お分かりだろうか？
リクルートの環境は激変している。
どの生保も、どの営業所長も、みんなが皆んな、
創業間もないころから今日に至る30年間以上、
支社長を売り込んで、CIPに導入するという、
「昭和」なアプローチを、いまだに続けている。
もうとっくにトップセールスマンには響かない。
只々あなたは “ネタつぶし”をしているだけ。
もはや、そんな大昔のオリエンでは採用できないのだ。
今、リクルートはすでに飽和状態を迎えている。
こんな状態でのアプローチは、
・「あなた」という個を語ることが大事
・保険を売って稼ぐことだけではダメ！もうとっくに聞き飽きてる
・CIPで刈り取ろうとする、CIP頼みのやり方ではダメ
・時代背景を考えたオリエンが大事
など、とにかくあなたのアプローチが時代に合っていないのだ。
終身雇用制度が崩壊し、
大企業もリストラ、はたまた倒産する時代。
一方で「100歳人生」が物語っているように、
長生きする人生を迎える。
定年後、35～40年あるだろう。
そんな未来の生き方に、
前述の候補者のように不安を抱いているビジネスマンは沢山いる。
彼らにとって、
あなたのオリエンが心を打つアプローチなら、
必ずやプランナーという職業は素晴らしものと映るはずだ。
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「テレアポタイムを導入したら、
オリエンのアポが増えてきました。
これだけで、結構違うもんですね！」
P社A支社長との会話である。
実は業績は日頃の、
「もうちょっとこうしたらいいのに」とか、
「そうするからダメなんだ！」、
なんて思うことあると思う。
こんな些細なことを、
日々改善して行くだけでそれが積み上がり、
しいては扇の先のように差が広がるものである。
しかし多くの場合、
言っても無駄だと思って言わない。
思ったとしても、
・嫌がられるんじゃないか
・こんな些細なことで
と支社長のあなたは勝手に思い込んでしまう。
で、結局は何も変わらず、業績の回復もなく、
ストレスを溜める。
先のテレアポタイムの導入ひとつをとってみても、
多くの支社長の思考回路はこうだ。
なぜ、もっと電話しないのか？
↓
よし、注意しよう！
↓
いや、ちょっと待てよ！
↓
「メールでやり取りしてます」って言われるかなぁ⁈
↓
言われたらどうしよう⁈
↓
やっぱり注意するのやめよう。
で、結局は何も変わらない。
相変わらず、あなたはストレスを溜めるだけで、
業績回復の兆しは一向に見えてこない。
こんなとき、『支社経営ブルーブック研修』ではこういう。
「 支社は良くも悪くも支社長次第。
業績が上がらず上手く行かなければ、あなたが退くだけ。
だから、あなたの思うこと、感じていること、
なんでも、直球で営業所長に言ったほうが良い。
だってあなたは会社の中で、
誰よりも、いちばん営業所長を
経済的に豊かにさせたいと
思っているんだから! 」
そうあるために支社長のあなたには、
「絶対に所長を豊かにさせる」という覚悟と、
それをやり遂げるための「現場力」が要る。
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この先、保険ショップが更に増えようとも、
AIが進んでこようとも、間違いなく
訪問販売であるプランナーが必要だろうと考えられる分野 がある。
それは「法人マーケット」
すなわち、社長にかける保険 だ。
昔は、コンサルティングだ、オーダーメードだと言って
サラリーマンにアプローチしていたら、
「すごい！」、「なるほど、もっと聞いてみたい」と
契約までたどり着いた。
その上、紹介もいただけた。
しかし今は、誰でもPCで検索すれば
欲しい保険の情報を、かなり的確に手に入れることができる。
だから、お客さまは
「知らなかった！感動した！」なんて驚くことはなくなった。
なので知人、友人をすすんで紹介するなんてことは
めっきり少なくなった。
入社したときの初期研修で聞いた、
XYZ理論と言われる「紹介の無限連鎖」は、
すでに機能不全を起こしている。
そこで、できるプランナーは、
XYZ理論に頼らず新規開拓に力を入れている。
では、彼らはいったい
どんなターゲットの開拓に力を入れているのか？
しかも、保険ショップ、銀行窓販、ネット販売、
さらに今後のAIの発展など念頭に置きながら。
そうそう、最近では、みずほ銀行が、
ほけんの窓口と提携して、
『ほけんの窓口』新橋店 を開店させている。
それに、主婦向けのマネーセミナーなんかもすでに飽和状態で、
最近では人の入りが悪いという。
3年前に、一部上場の通販会社とコラボして
マネーセミナーを全国開催したが、
集客はいまいちだった。
そんな周辺環境をつらつら考えて行くと、
プランナーの進むべき道が見えてくる。
そう、この先、保険ショップが更に増えようとも、
AIが進んでこようとも、
間違いなく訪問販売部隊が必要だろうと考えられる分野がある。
それは「法人マーケット」、すなわち社長にかける保険だ。
10年ほど前に、私が関係していた『ほけんの窓口』が、
経営者向け保険相談窓口『ロイヤルサロン』を渋谷に開設した。
1年ほど開業したが、来店者はほぼゼロであった。
やぱり、経営者やドクターの保険は
ショップでもなく、ネットでもなく、銀行窓販でもない。
経営者は優秀なプランナーに託す。
私が現在加入している法人契約の保険も、
MDRT終身会員のプランナーにお願いしている。
日本は、99.7%が中小企業だ。
中小企業の経営者のリスクマネージメントを担うのはあなたしかいない。
苦手なら学べばいい。
ここで関西のプランナーのことを話そう。
彼は6年間程、個人保険を中心にやってきた。
主婦を中心としたマネーセミナーで連続してMDRTの資格を維持してきた。
しかしこの1～2年、集客が悪いという。
どこも以前ほどの反響はないらしい。
「飽きられた感じがしています。」
そんな彼と出会ったのは昨年の秋。
法人入門編の『法人マーケット開拓力養成講座』に申し込んできた。
いま彼はその中で学んだ、
・【 歯科医マーケット開拓 】
・【 アパートリフォームマーケット 】
に集中特化している。
そんな彼から昨日報告のメールが来た。
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「遠藤さん、お疲れ様で御座います！
今日、ハウスメーカーの3支店宛に企画書を発送いたしました！
また、歯科医も4医院が進んでいます。」
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慣れた個人マーケットから、法人マーケットにシフトするのは勇気がいる。
しかし、手をこまねいていたら、どんどん将来の不安がつのるだけだ。
今日も最後までお読みいただきありがとうございました。
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今日は、5週間でTS合格者を2人輩出した営業所長 のことを話そう！
S社営業所長のAさんと出会ったのは昨年の11月。
毎月定期開催の『オリエンメソッド』セミナーに参加された時だった。
本セミナーでは、希望により個別相談の時間を設けている。
そこでは色んなことを話し合う。
《 将来どうなりたいか？ 》
《 3年後の報酬はどのくらい獲りたいか？ 》
《 この1年で何人のライフプランナーを採用したいか？ 》
などなどである。
営業所長歴6年の彼は、これまで7人のライフプランナーを採用してきたが、
4人はすでに退職している。
在籍する3人のうち社長杯入賞は1人、
あとの2人は年間ACが500万円ぐらいである。
「数人の引継ライフプランナーがいるので何とかやれてます。」
年収は1500万円ぐらいらしい。
そんな彼が大英断して、
90日間『スカウトコンサルティング』の受講を申し込んだ。
80万円近い高額研修。
きっと、内心は相当悩んだに違いない。
でも、彼の放った一言は、
「受けない理由はありません。変わりたいので。」
その『スカウトコンサルティング』は、2日間の集合研修からスタートする。
ここでトップセールスマンを、5人採用するためのノウハウをマニュアルで学ぶ。
その後、3ヶ月に渡る週一回の1対1のコンサルティングが始まるんだ。
その2日間研修の最終メニューは、オリエンのロープレ大会である。
営業所長役と候補者役を受講者の全員がつとめる。
もちろん、私も営業所長役をやる。
私の番になると、受講者の皆さんスマホで一斉に撮る。
A所長はそのときに撮った私のロープレ映像を、
絶えず移動中の電車の中で観てるらしい。
素晴らしい心がけだ。
このスカウトコンサルティングでは、毎週10人のオリエン実行を目標にしている。
週10オリエンなんて誰も経験したことがない。
でも、やってみると、
受講者の半数ぐらいの営業所長さんは2～3週は続けてやる。
そう、この2～3週やると1人のTS合格者が輩出できるんだ。
この手応えが分かってくると頑張れる。
翌週も6～10人できる。
こうして彼は、5週間で2人のTS合格者を出した。
「毎週、このコンサルティングの時間が楽しみなんです。」
社長杯の締め間近の今でも、
リクルートの動きは、自動巻の時計のように歩みを止めていない。
今日も最後までお読みいただきありがとうございました。
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