土日も働くそのマネージメントでいいのか？
「なぜ私は、法人契約が獲れるチームにしたかったのか？」
それは、私がライフプランナー1年生の時に、
生死をさまようような大病をしたことが切っ掛けだった。
そのころの私は、土日も無く、個人保険を追いかけ走り回っていた。
フルコミであるが故にである。
結果は年間120軒、AC1400万円。
それだけやっても、ボーナスレート80%で年収3000万円ペース。
大病したのだから休めばいいのに、
先が見えない、だから休むこともなく、
家族との時間をさく勇気もなく、
不安で不安で、ひたすらアポを取り、
一人でも多くのお客に会っている日々だった。
そんな苛酷とも言える状況だったので、
営業所長になったとき、
自分の歩んできた個人保険中心の営業スタイルでは、
一生涯の仕事にはならないと感じていた。
メンバーには自分と同じ轍は踏ませたくないと心に決めた。
「少なくとも、土日は休めるようにメンバーをリードしよう！」と
仕事の仕方を改善した。
Free to work.
自由な働き方なはずだ！
そのときに目に飛び込んできたのは、
私より7つ上の、当時40代半ばの
先輩ライフプランナーのAさんだった。
彼は毎月AC200～300万円の法人契約を獲っていた。
周りの仲間にも気遣いができる
いわゆるホールパーソンだった。
皆から慕われていた。
余裕のある仕事ぶりだからできることだと感じていた。
「Aさんみたいなライフプランナーがいるチームを作りたいなぁ」
と思ったものだった。
そのためには、まず自分自身が
法人に強い営業所長になりたかった。
法人保険の経験が1件しかない私は
営業所長になってから徹底的に勉強した。
勉強といっても当時は学べる環境などなく、
トライアンドエラーで、懲りずに実践あるのみだった。
リクルートの合間をみてはね！
その結果、気づいたことは、
「知識は後から付いてくる。法人見込客開拓が肝！」だった。
見込客さえできれば、何とか数字は作れる自信が付いた。
まぁ、要は「大数の法則」だと悟ったんだ。
それからは気が楽になったね！
一定量の法人見込客があれば数字は作れるんだからね。
（ そうそう、私が手本にしたそのAさんは、
今でも現役のソニー生命ライフプランナーである。
御歳75歳で、彼の残してきた実績は、
TOT14回、COT13回、チャンピオン1回という輝かしいものだ。）
それからは、社長のベースマーケットがありそうな候補者に
好んでオリエンをした。
また、メンバーを引き連れて、
法人マーケット開拓を積極的にやった。
・職業別電話帳での飛込み
・工業団地での飛込み
から始まり、
・仕入先（下請け）企業の紹介スキームを開発した
これは当たった。チームを大きく飛躍させた。
そうやって、営業所のメンバーは土日祝日は休めるようになってきた。
また、新人も1件単価の高いACの法人契約を
売出し初月から狙って行った。
「土日は休もう。そのかわり月金は一生懸命仕事しよう！」
この文化は、支社長になってからも継承した。
これを可能にするのはAC単価の高い法人契約が獲れるチームに
営業所長のあなたが誘導することである。
日本は中小企業立国である。
中小企業のリスクマネージメントは、
保険ショップにはできない、
銀行窓販にはできない、
ネット販売にはできない、
AIが普及してもできない。
中小企業の社長の相談に乗れるのは、
やっぱりライフプランナーなのである。
苛酷な労働を強いると「ブラック」と言われる時代。
フルコミだからと言う「暗黙の了解」は
理解されない時代になってくる。
「石の上にも三年」というが、その格言に甘んじて、
30年以上もの間、
土日の家庭訪問させることが当たり前というマネージメントのあり方、
本当にそれでいいのだろうか？
すべては営業所長のあなたが、
法人マーケット開拓に果敢に挑戦すれば
ライフプランナーの労働環境が改善し、
AC生産性も向上する。
結果、ゆとりある生き方ができる。
ライフプランナーらしい生き方ができる。
今日も最後までお読みいただきありがとうございます。
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営業所長の大きな仕事の一つに、
苦しんでいるライフプランナーを救うという役割がある。
とても大事なことである。
自己採用ライフプランナーの場合は、尚更のことである。
P社やS社などでは、「ライアビリティ」と称し、
採用責任を明確にしている。
ペナルティも課せられる。
採用責任を果たすためには、
とかく、営業所長は当該ライフプランナーの手持ちのネタだけで
解決しようと考えるが、実はそれだけでは困難で、
小手先ではない、しっかりとしたマーケット開拓力のスキルが求められる。
しかも大口契約が見込めるようなマーケット開拓力があった方が更に良い。
それは低挙績の彼を救うためには、
個人保険だけでは手間ひまが大変だからだ。
そして、大口契約を見込めるマーケット開拓力が
営業所長のあなたに必要な理由がもう一つある。
あなたの採用したライフプランナーが、この仕事をライフワークと考えたとき、
個人保険だけでは彼が老いたとき、件数をやり続けるのは難しいということである。
この道筋をつけてあげるのが営業所長のあなたの役割である。
例えば、こんな事例がある。
Aライフプランナーはこの半年、
XYZ理論と言われる紹介の無限連鎖で活動してきた。
しかし、紹介が思うように取れない。
成績も低迷気味になってきた。
そんなAライフプランナーと採用営業所長が、
我が社の『法人マーケット開拓力養成講座』に参加した。
これを機に、彼らは法人などの大口契約が見込める法人マーケットに
方向転換を図ることを検討した。
その後、彼らは講座で学んだ開拓手法の一つである
「アパートリフォーム資金準備対策」を
3人のアパートオーナーにアプローチした。
その結果、彼はAC1000万円を超える成果を上げた。
成果を出した彼は、すっかり自信を取り戻し、
どんどんアパートオーナーを開拓し続けている。
これを機に、法人マーケットもできるような
オールラウンダーになって欲しい。
ここで大事なことは、
低挙績ライフプランナーに対する営業所長のリードのあり方である。
今日も最後までお読みいただきありがとうございました。
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「大事なプレゼンがあるので月曜日は出社できません。」
こんなことを平然と言ってくる我がままなライフプランナーに、
頭を痛めている支社長や営業所長は少なくない。
昨日も外資系生保の営業所長から電話が入った。
≪ 出社日に出て来ないライフプランナーをどう扱ったらいいのか？ ≫
また先日も、
引継支社の支社長が着任前、全ライフプランナーに対し、
「出社日は全員が出席するように！」とメールしたところ、
まるで “主” のようなライフプランナーと揉めたようなことも聞いた。
わたし自身もソニー生命時代に1年程、
引継支社長を兼務したことがある。
そのとき、出社日に欠席した全てのライフプランナーと
個別に話し合いの場を設け、
出社日の意義を理解させ、守らせた。
なぜ、フルコミ営業所長の多くはこのようなことで悩むのか？
それは、サラリーマンとは違って、
ライフプランナーの売上が、営業所長の報酬に反映されるからだ。
一方で営業所長は管理職。
管下のライフプランナーを管理監督する責任がある。
その手当は受け取っている。
そのジレンマだ。
でも心配ない。
ライフプランナーは事業所得者であると同時に、
社会保険に加入し、通勤手当も受け取り、
最賃保障も受けている、
列記として会社と雇用関係にある。
だから就業規則や諸規則を守る義務がある。
守らなければ解雇にもなり得る。
営業所長のあなたは管下ライフプランナーを守る責任がある。
あなたが報酬を受け取ることと、
その責任を果たすこととは次元が違うのだ。
しかし、ここまで読み進めてきてあなたは
どう感じているだろうか？
「理屈は分かった。ちゃんと言おう！」と思っている？
それとも、わかったけど言えない？
そう、残念ながら、
言えない支社長や営業所長もたくさんいる。
それはなぜだろう。
胸に手を当てて考えて欲しい。
はたして、ライフプランナーに非があるのだろうか？
今日も最後までお読みいただきありがとうございました。
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これは、人口80万人の地方支社の営業所長からのメールだ。
「 先日、遠藤さんから学んだ《人生100年時代の生き方トーク》が、
候補者に響いたようで、結果、CIPに導入できました。
その方は、『正直、将来がめちゃくちゃ不安なんです。』と、
吐露していました。
実はこの候補者、何度か我が社のオリエンを聞いた事がある人です。
『前に聞いた時は年収の事だけだったので、すぐに帰りました。
でも今日は面白い話だったので、
自分の方から時間を延長していただき、聞かせてもらいました。
ありがとうございます。』
との感想でした。
今回、手応え有りです。」
お分かりだろうか？
リクルートの環境は激変している。
どの生保も、どの営業所長も、みんなが皆んな、
創業間もないころから今日に至る30年間以上、
支社長を売り込んで、CIPに導入するという、
「昭和」なアプローチを、いまだに続けている。
もうとっくにトップセールスマンには響かない。
只々あなたは “ネタつぶし”をしているだけ。
もはや、そんな大昔のオリエンでは採用できないのだ。
今、リクルートはすでに飽和状態を迎えている。
こんな状態でのアプローチは、
・「あなた」という個を語ることが大事
・保険を売って稼ぐことだけではダメ！もうとっくに聞き飽きてる
・CIPで刈り取ろうとする、CIP頼みのやり方ではダメ
・時代背景を考えたオリエンが大事
など、とにかくあなたのアプローチが時代に合っていないのだ。
終身雇用制度が崩壊し、
大企業もリストラ、はたまた倒産する時代。
一方で「100歳人生」が物語っているように、
長生きする人生を迎える。
定年後、35～40年あるだろう。
そんな未来の生き方に、
前述の候補者のように不安を抱いているビジネスマンは沢山いる。
彼らにとって、
あなたのオリエンが心を打つアプローチなら、
必ずやプランナーという職業は素晴らしものと映るはずだ。
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「テレアポタイムを導入したら、
オリエンのアポが増えてきました。
これだけで、結構違うもんですね！」
P社A支社長との会話である。
実は業績は日頃の、
「もうちょっとこうしたらいいのに」とか、
「そうするからダメなんだ！」、
なんて思うことあると思う。
こんな些細なことを、
日々改善して行くだけでそれが積み上がり、
しいては扇の先のように差が広がるものである。
しかし多くの場合、
言っても無駄だと思って言わない。
思ったとしても、
・嫌がられるんじゃないか
・こんな些細なことで
と支社長のあなたは勝手に思い込んでしまう。
で、結局は何も変わらず、業績の回復もなく、
ストレスを溜める。
先のテレアポタイムの導入ひとつをとってみても、
多くの支社長の思考回路はこうだ。
なぜ、もっと電話しないのか？
↓
よし、注意しよう！
↓
いや、ちょっと待てよ！
↓
「メールでやり取りしてます」って言われるかなぁ⁈
↓
言われたらどうしよう⁈
↓
やっぱり注意するのやめよう。
で、結局は何も変わらない。
相変わらず、あなたはストレスを溜めるだけで、
業績回復の兆しは一向に見えてこない。
こんなとき、『支社経営ブルーブック研修』ではこういう。
「 支社は良くも悪くも支社長次第。
業績が上がらず上手く行かなければ、あなたが退くだけ。
だから、あなたの思うこと、感じていること、
なんでも、直球で営業所長に言ったほうが良い。
だってあなたは会社の中で、
誰よりも、いちばん営業所長を
経済的に豊かにさせたいと
思っているんだから! 」
そうあるために支社長のあなたには、
「絶対に所長を豊かにさせる」という覚悟と、
それをやり遂げるための「現場力」が要る。
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