なぜ、支社が上手く立ち上がらないのか？
これまで私は
・ゼロ発 ソニー生命日本橋支社立上げ
・ゼロ発 ライフプラザパートナーズ保険代理店立上げ
・トップマネージャー・ラボ コンサルティング会社立上げ
と、支社や会社のいくつかを立ち上げてきた。
どれも日本一の業績を成し遂げている。
すべて計画通りにね！
そんな私の支社経営経験からすると
多くの支社長の皆さんの営んでいることは
「経営」とは ほど遠いのである。
上手く行くも行かないも、運次第のような感じさえする。
「たまたまできた、できなかった」では
それはそれは不安であろう。
ストレスが蓄積されるだけだ。
支社は、支社長が大将になり
単に営業所長を束ねて運営していくのではないのだ。
支社や営業所は、
「経営」するものであって、運営するものではない。
従って、「経営」とはなんぞや？ を知り
計画達成のために、何をどうしたら良いのかを
支社長であるあなたの日々の振る舞い
すなわち「現場力」を持って解決して行くのである。
今のような運任せの支社運営では
あなただって、たまったもんじゃないはずだ。
人生を賭してやる支社長業.
ただ単に、先輩達を模倣するだけではなく、
学ぶべきことは学び、
そして、トップマネージャーらしく、
大胆にやりたいね！
今日も最後までお読みいただきありがとうございました。
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なぜ、営業所長になったとき、
《 法人マーケットの強いチーム 》をつくろうと思ったか？
その答えは明確だった。
個人保険を年間120軒ほど売るライフプランナーであった私は、
肉体的にも精神的にも、結構無理をし、それがたたって、
生死を分けるほどの大病を患った。
「これじゃ、ライフワークになんかならない。」と
心のどこかで思っていた。
事実、私が属していた営業所の仲間は
ポツリポツリと辞めていく。
そんな中、同じ営業所に
私より1年先にライフプランナーになったＡ氏がいた。
彼は毎月のように、AC 2〜300万円を挙げる
すごいライフプランナーで、人柄は最高！
MDRTの “ ホールパーソン ” そのもの。
「きっと、こんな人が長いライフプランナー人生を歩んでいけるんだろうなぁ！」
と感じたものだ。
2年目、営業所長になった私は
Ａ氏をイメージライフプランナーにした。
ベースマーケットに中小企業の社長が沢山いて、
誰からも好かれ、慕われる人柄。
こんな仲間のいる営業所にしたいと思った。
「 社長相手に堂々と営業できるぐらいがいい。
年齢は、そうだなぁ 35〜40才ぐらいかな?!
自分と同じ、家族持ちがいい。きっと話が合う。
この年齢は再就職の道がない。退路を絶ってくる。
あとは、自分よりできる営業マンをどう見抜くかだ。」
こんなことを頭において、
精力的にリクルート活動をした結果が、
・4年間で28人採用
・EXE 12人輩出
・champ 3人輩出
・支社長 7人輩出
・13人が今でも現役
・全員60歳代
である。
そうそう、Ａ氏は今でも
ソニー生命のライフプランナーとして活躍している。
御歳75歳。
彼の残してきた実績は、
TOT 14回、COT 13回、champ 1回という輝かしいものだ。
この結果は、99%が中小企業というマーケット から生まれた。
75歳で現役ライフプランナー！
とても素晴らしい。
今から30年以上も前にイメージしたライフプランナー像は当たった！
これがリクルートがもたらす世の中への貢献である。
100歳人生において、あなたの役割は大きい！
今日も最後までお読みいただきありがとうございました。
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私は現役所長時代、
3人のチャンピオンライフプランナーを輩出したが、
その3人に共通していることがある。
それは、
●初回面談のオリエンテーションで入社の決断をしていること。
そう、みな決断力があった。
●社内外を問わず、多くの人から慕われていたこと。
それだけベースマーケットが豊かであった証だ。
●私との共通点や共感し合えるところがたくさんあったこと。
これは、最も需要だと思う。
しかし、何と言っても特筆すべきは、
3人中 2人は、TSを落ちていることであろう。
では、そんな彼らがなぜ採用されたのか？
それは、営業所長である私自身が、
その不採用という結果に納得できず、
「どうしたら支社長に分かってもらえるのか？」を考え、その結果、
ベースマーケットの社長数人に候補者と一緒に訪ねていき、
ヒアリングしたことである。
そして、その手ごたえを持って支社長に直訴した。
そうした末、採用に至っている。
大事なことは、
「採用するに値する人材か否かを、
営業所長のあなたが、誰よりも一番わかっている必要がある」
ということである。
だってそうだろう、
あなたが苦労して苦労して候補者を探してきたんだ。
そのあなたが進めている人材について、
最も熟知しているのは当然あなたでなきゃいけない。
だから、ＴＳがあなたの納得の行かないジャッジだとしたら、
泣き寝入りしててはダメだ。
あなたは採用のプロだから。
例え、あなたが1年生所長だとしてもね！
そして、それをくつがえすには、
ベースマーケットから応援を貰えるという「事実」を
突きつけるのが最善策だ。
スカウトコンサルティングでは、
受講生にこのように教えている。
そして、こんな状況が起きたときには、
ベースマーケットの応援の有無を
営業所長自らの判断基準にしている。
あなたも採用のジャッジで悩んだら、
ベースマーケットにその答えを求めてみてはどうか。
今日も最後までお読みいただきありがとうございました。
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今日も外資系生保の支社長にお会いする。
「存続と繁栄する支社経営」についてのミーティングが目的だ。
なぜ遠藤だけが、ゼロ発で
《 200人超のライフプランナーを擁する支社 》を
創ることが出来たのか？
それは「情報の差」だと私自身は思っている。
私がソニープルデンシャル 生命に入社した86年頃だったと思うが、
ソニープルデンシャル 生命設立に関わった
ソニーのある役員とお会いするきっかけがあった。
歓談の席で《 C ＝ C 》の報酬規程の原点の話題になったとき、
その役員氏が発言したことに、「へぇ〜」と思ったことがあった。
これが、後に支社長になったときの支社経営のヒントとなった。
それは、ある米国最大手の
マルチレベルマーケティング（ネットワークビジネス）会社の報酬規程を
参考にしたと言うことであった。
その後しばらく経ってからだったと思うが、
私はMLMに関する本を読んで、ネットワークビジネスの威力の原点を知った。
そこから導き出した答えが、
「キモは営業所長だ！」であった。
なので、私が支社長になったときは、
とにかく優秀なライフプランナーを口説いて営業所長にした。
そして、その彼らに、
ライフプランナーのとき以上に稼がせることを
私自身の使命にした。
米国プルデンシャル の経営ノウハウ以外にも、
「プロフェッショナル・マネージャー」に目を通したりして、
目標達成のための「現場力」を身につけた。
「 俺は、絶対に営業所長を稼がせる！ 」
だから、リクルートバジェットは,
営業所長1人あたり《 年間8人 》を設定した。
当時、ソニー生命のリクルート生産性は1.2人であったから、
何と、6倍超である。
それは自分との戦いであった。
そこで体得した全てのノウハウやドゥハウを、
今回、この『 支社経営研修 』ではお伝えしている。
それをしっかりと修得していただき、
素晴らしい支社を築いてもらいたいと思っている。
私は全力であなたを支援する。
今日も最後までお読みいただきありがとうございました。
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ある営業所長から相談を受けた。
「売れない自己採用ライフプランナーで悩んでいます。
どうしたら売れるようになるんでしょうか？」
このような相談はときどき受ける。
今日は、私が営業所長のとき、
こんな場合はどうしていたかをお伝えしたい。
先ずは、ベースマーケットから離れたところでの
見込客開拓を鉄板ルールにしていた。
何故なら、
売れないのは、
そのライフプランナーの人柄に問題があることが多いからだ。
事実、私がベースマーケットに同行しても
売れないことがほとんどである。
なので、彼と無縁のマーケットを開拓するのがいい。
それから、
個人保険ではAC単価が上がらない。
獲れても気休めにしかならない。
私はこんなときのために、
大口契約が獲れるような法人マーケット開拓の知恵を
日頃から充電していた。
私はライフプランナー経験が1年、
しかも、法人契約の経験はゼロで営業所長になったため、
猛チャージしたね。
その知恵を絞り出し、その売れないライフプランナーと共に
法人見込客開拓に集中した。
まぁ、
「上期1件、下期1件獲れば何とか食っていける」レベルぐらいの
挙績を目標にしてたね！
「 自分には難しい。」
と思われるかもしれないが、大したことはない。
法人開拓をパターン化していたからね。
低挙績者対策として、
また営業所のバジェット達成対策として
もっとも活用した法人開拓のパターンは何かっていうと、
仕入元社長に頼んで、
買ってる先の仕入先社長を紹介してもらうやり方が多かったね。
もちろん、そこには知恵を使った。
それは、紹介を頼んだ社長にもメリットがあるようにね。
だからといって、紹介料を払うなんて失礼なことしちゃ、
元も子もなくす。
紹介する側も、される側もメリットがあるシナリオを書いた。
これが知恵。
このやり方を私は、
「仕入先マーケット開拓」と呼んでいた。
こんな具合に、
「○○○○マーケット開拓手法」と命名したりして、
何パターンか手法を持っていた。
営業所長のあなたは、
「採用担当」でも、
「教育担当」でもない！
あなたのチームの売上を上げるために存在する、
「セールスマネージャー」である。
もっともっと、売上目標達成のために「執念」を持とう！
今日も最後までお読みいただきありがとうございました。
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