社内の上から下まで、「リクルート、リクルート」と大量採用にひた走り、大量脱落を生む。
生き残るライフプランナーは、たまたま売れた、「辞めていくのは自己責任」を繰り返す。
その結果、営業所長の収入は底辺をさまよい、日々気が休まることはない。
この問題点は何処にあるのか？
私には、それが良く分かる。
営業所長1年目に、リクルートの右も左も分からない中で、ただハードデータの良さだけで4人を採った。
結果は、4人中2人の業績がぼろぼろだった。
当時支社長から「絶対、辞めさせるな！」と、鬼の形相で叱られ、はっぱをかけられ、ドン底を舐めた。
本人達と電話帳で飛び込み電話を終日かけたり、工業団地に飛び込みしたり、新宿の高層ビルのテナントを飛び込みしたり。
「やるしかない」と考え、有りったけの勇気と知恵で、リーダーシップを発揮し、死にものぐるいで走り回り、数字を叩き出した。
その結果、2人ともMDRTを獲らせた。
実は、これが元で売る自信が付いた。
不幸中の幸いだ。
そうしたら、不思議だ。
翌年、力のある営業マンが立て続けに3人採れた。
・TOT 4年チャンピオン
・TOT 2年チャンピオン
・18年連続COT
うちに秘めたる「売りの自信」が、オリエンの場でオーラを放っていたのだ。
それ以来、リクルートは集中力で短期間の片手間の18週間で手際よく片付けた。
後は「売上増大ために」知恵と行動で、売りの具体的方策をライフプランナーにシェアし、一緒に行動し、結果を出してきた。
四六時中、頭の中は「どうしたらもっと売上を上げられるか？」ばかり考え、チャレンジした。
もちろん、失敗なんて数限りなくした。
その頃から、「採用が営業所長の仕事」では、いつまで経っても魅力ある業界にはならない。
「ライフプランナーの経済的豊かさの追及こそが、営業所長の仕事」と考えを改めた。
『売りが仕事、採用は作業！』
これは真理である。
あなたはいつから採用担当に成り下がった？
営業所長就任と同時に、「採用担当」と書かれた名刺を渡された。
そのときから、営業所長すなわちセールスマネージャーの筈が、人事課長に成り下がっていたのだ。
今や、販売会社にも関わらず、社内で売上を上げるためのミーティングなどほとんどない。
売りに関してはライフプランナーに丸投げだ。
ライフプランナーは好き勝手にやり、マネージャー陣はリクルートにしか興味がない。
売れなかったらライフプランナーが悪い。
それはフルコミの世界ではごもっともだが、あなたの場合は、それは当てはまらないと思う。
なぜなら、現職に就いている候補者に、あなたからアプローチし、誘っているからだ。
あなたにはそれ相応の責任がある。
それにC=Cは、ライフプランナーとマネージャー間でも一緒なはずだ。
ライフプランナーへの貢献が、マネージャー陣への報酬に繋がるのは言うまでもない。
採っただけでは誰も良くならない。
これが今のあなたの現実を招いている。
皆、ジリ貧人生になる
結局、ライフプランナーは2年ぐらいで辞めていく。
たまたま売れたわずかなライフプランナーが残るだけで、あなたにはいつまで経っても豊かさなんてない。
周りの営業所長も同じだ。
「このままのジリ貧人生で良いの？！」と、ふと思う。
そんな状況で、できる営業マンと出会ったとしても、あなたに彼を惹きつける力を思う存分に発揮できるだろうか？
仕事の仕方が変われば、結果が違う！
個人事業主の営業所長の最大関心事は、「売上」だったはず。
それが、いつしか会社のオペレーションに身を任せ、気づかない内に「採用」にすり変わった。
これがあなたの苦しみの原因。
もっと良く考えよう。
あなたは個人事業主なんだから。
「採用」は目的ではなく、「売上」を上げるための手段である。
それにもかかわらず「売上」を上げることを真剣に考えなくなり、売上はライフプランナー任せになっている。
あなたは『セールスリーダー』だ！
具体的な販売戦略を立てて、ライフプランナーとともに行動する。
これがリーダーのあなたの仕事だ。
あなたの立てた営業戦略に、1人、2人、3人､､､と仲間たちが賛同し始める。
売上が上がってくる。
みんな楽しくなる。
本講座受講中の営業所長と私とのメッセンジャーでの会話事例があるので、それを通して、チームメンバーとの連帯感を感じとってもらいたい。
まず①だが、
この営業所長の場合、新人が入社してきたら全力で取り組む。
そして、“彼の年収3,000万円”が見えてくるまで関わる、ということを実行した一例。
次に②だが、
介護は、ニーズが顕在化しているので売り易い。
よって、営業所長業が楽しくなる。
そして③である。
長期間にわたり売れていないライフプランナーを抱えていた所長が、この研修を受けた。
所長自身も、思うようなリクルートが進まず、成果につながる売りも挙げられていなかったが、
立て直すためのノウハウを身に付けたのだ。
リクルートも上手く行くようになる
あなたにセールスリーダーとしての魅力が湧き出てくると、前述したようにリクルートも上手く行くようになる。売りの自信が付いてくるから、オリエンテーションの初対面で、できる候補者を魅了させられるようになる。
そう、ここで好循環が生まれてくる。
採用と売りのバランスは？
結論から言うと、そもそも1年中リクルートに時間を費やすのはナンセンスである。
それは、これまで伝えてきたように、あなたの仕事は「売上増大」だからである。
そのためには、かなりの時間を売上アップのために費やす必要がある。
これが、ライフプランナーを豊かにし、結果として、営業所長、支社長に経済的豊かさをもたらすことになるからである。
それをあえて具体的に割合で言うなら、
売上に対するエネルギー ： 採用に対するエネルギー
＝ ２ ： １
が理想と考える。
こんなあなたに受けてもらいたい
- リクルートが思うようにできない
- 採っても売れない、売らせられない
- ライフプランナーをリードできない
- 雑用係になっている
- 低挙績者を救えない
- 収入が増えない、辛い
- 営業所長として自信がない
- ロープレやシットプランのような机上でのトレーニングしか出来ていない
